マンション売却で押さえるべき売り時とは？相場の動きと合わせて確認

マンションを上手に売却するための①「コツ」、②「売り時＝タイミング」、③「相場」についてみてまいります。

マンション売却のコツ

積極的には高額で売却を成功させる、消極的には売却で失敗しないようにしなければなりません。

ここは後述の「相場」と一緒に考えなければなりません。
その前に、前回記事のおさらいとして、まずは最低限の下準備事項として下記の点を確認しましょう。

＜マンション売却の下準備＞

室内内覧のお客様をお迎えするに際して、
・特に水回りは清潔を保って綺麗に清掃しておく
・室内の照明器具は全て点灯させておく
・窓ガラス、浴室鏡、洗面台鏡は綺麗に磨いておく
・窓は開けて通気を保っておく（季節や天候によりますが）
・室内のニオイを逃がしておく
・内覧のお客様を笑顔でお迎えし、最低限のコミュニケーションを図る
等々。

少しでもお部屋を良い状態で見て頂く事と、その部屋に住んでいた人（売主さん）がどんな人であるのかが購入意欲に大きく影響します。

最低限、上記の内容はクリアしましょう。

そして、肝心な高額で売却するためには当然販売価格が適正でなければなりません。

① まず最初に調べる事

コツ　その1

直近3年ほどの間で同じマンション内での販売事例と成約事例を調べてみましょう。
インターネット等で調べられればそれもOKですし、もしも調べられなければ不動産会社に調べてもらいましょう。
次に、

コツ　その2

近隣の別のマンションでの販売事例と成約事例を調べてみましょう。
ここで、「販売事例」＝販売中の物件と、「成約事例」＝成約済の物件が出揃いました。
ここから次の作業に入って頂きます。

コツ　その3

それぞれの物件の㎡単価、または坪単価を割り出してみて下さい。
例えば65.00㎡（19.66坪）のマンションが2,100万円で成約していたとします。
この場合、1㎡あたり32万3千円、1坪当たり106万8千円が成約単価となります。
このように、全ての単価を割り出してから、次に、

コツ　その4

築年数別、駅までの距離別に比較してみます。
そうしますと、ご自身のマンションに対して売却希望価格がある場合にはこれらの物件と比較して妥当か否かがざっくりと見えてまいります。

一方、そもそも売却価格が予想出来ない場合にもおおよその目安が見えてまいります。

マンション売却価格を高額で売り出すコツは、他のマンションと比較して、築年数、駅までの距離で負けている物件の㎡単価、または坪単価を上回らないギリギリの単価で売却価格を設定する事が最も大切なコツです。

上回ってしまうと、高額すぎる物件となってしまい、仲介会社やお客様は他の物件に逃げてしまいます。僅かでも下回っていれば、「高いなあ…」と思いつつも、理論上、検討対象の範囲内には存在します。

同一マンション内に現在販売中の物件がある場合には、買主様は、間取り、専有面積、階数、部屋の向き等で比較します。従ってこの様な場合にはこれらの形式面だけで判断されがちですが、実は見えない室内の状況によっても当然に価格も変わってきます。

あるいは、売主様の売却動機（売却理由）によっても価格に影響されます。

ですから、マンション売却を検討する際、他の部屋の販売価格は重要な参考情報ではありますが、それが必ず基準になるものではありません。

② マンションの売り時（タイミング）

マンションの売り時＝タイミング、つまり今の時期に売り出して得をするのか、損をするのか、は大変気になるところですね。

もしも投資用マンションとして売却をして利益を得ようとするのであれば、その時点での不動産市況、経済、金利、税制、等々に鑑みながら最も良いタイミングと思われる時期にマンション売却活動を始めるべきでしょう。

しかし、ここでは投資用マンションではなく、あくまでも居住用マンションとしての売却（買主も居住用として購入が見込まれる場合）を想定してみてまいります。まず、マンション売却を検討する場合、ほとんどの売主様は「売却の動機」「売却の理由」がある事が通常です。

その売却の動機は十人十色です。例えば、「狭くなったので広い物件へ買い替えたい」「古いので新しいマンションへ買い替えたい」「相続対策の一環として予め売却しておきたい」「税金の支払いや借入金の返済の資金に充てたい」「遺産分割・遺産整理の一環として現金化したい」等々。

あえて少し厳しい申し上げ方をすれば、単に「売りたい」では結果的に成約には至っていないケースが極めて多いです。一方「売る必要がある」であればほぼ成約に至っています。

前者では売却動機が弱いので売れないのです。後者では売却動機が強い（明確）なので売れているのです。もう少し具体的に申し上げれば、「売却代金の使い道」が明確か否かで大きく分かれます。

私がお客様のご相談を受ける際に必ずヒアリングするのが「売却動機」なのです。その動機が弱ければ無理して売却する必要はありません。

なぜなら、前述した売却価格に納得がいかない場合も多く、入口の段階でなかなか販売活動に踏み切れない場合も有り得るからです。そうしますと相場以上の販売価格で売れないまま「さらしもの」状態になってしまい、悪い物件例として他のマンションの比較対象物件にされてしまうからです。

マンション売却を決断する場合は、
①家族全員が売却に賛成している
②売却しても「通勤」「通学」に支障が出ない
③家族の健康状態・家族構成も問題無い
④お仕事面、収入面でも支障がない
⑤売却後の住居の確保が計画的である
⑥売却代金の使い道が明確である。

これらの事が全て満たされ、支障が無いのであれば「売り時」です。したがって、マンション売却の売り時は、不動産市況や景気など取り巻く環境に左右されるものではなく、そのタイミングはご家族ごとに個別具体的に様々であります。

③マンションの相場

前述しました「マンション売却のコツ」と多少重複しますが、マンションの相場だけに着目してみてまいります。

同一マンション内で直近3年程度での「販売事例」と「成約事例」を調べてみましょう。
同時にインターネットで一括査定なども参考程度に調べるのもよいでしょう。ただし、一括査定はあくまでも過去のデータに基づいた机上の査定額ですから信憑性は微妙です。

信憑性の高い査定方法は、実際に不動産会社に室内まで確認してもらう方法が一般的です。
「販売事例」とは現在販売中の価格のことです。注意点は「販売活動中」であって、決して「売れていない」のです。売れていない理由は様々です。例えば、まだ売り出したばかりで浸透していない、価格が高すぎる、室内が不衛生、売主様が不愛想、販売活動がほとんどなされていない…等々。

「成約事例」とは実際に成約に至った価格の事です。成約価格に対して間取り、専有面積、階数、向きは明らかなので参考になりますが、注意点は成約時点での室内の状況が分からないことです。例えば、室内はフルリフォームが必要なくらいに大きく荒れているマンションも時々あります。その場合は、そもそも販売価格を引き下げて売り出しているケースが多いので、その状態では比較対象として注意しなければなりません。

ここまでは同一マンション内での相場のオハナシです。

次に相場を調べる上で必要な作業は、近隣マンションの「販売事例」と「成約事例」を調べてみましょう。もしも不動産会社に調べてもらう場合には、このように具体的に指示をして調べてもらう事をお勧めします。

近隣マンションの「販売事例」と「成約事例」をピックアップしたら、前述の同一マンションの事例と併せてそれぞれ㎡単価、坪単価を割り出してみて下さい。

割り出した単価を築年数順に、駅までの距離順に比較してみましょう。
その順序に沿った価格が妥当な相場となります。しかし、あくまでも相場ですから売却の理由（売却代金の使い道）によってはこれらにとらわれる必要はありませんが、注意点は他の物件と比較して大幅に単価が上回る様でしたら相場を逸脱してしまいます。

マンションを高額で売却するためのコツ、売り時、相場は実は全て表裏一体であり関連しています。

売却活動を開始すること自体はいつでも出来るのです。まずは、ただ単に売りたいだけなのか、または、売る必要があるのか、を冷静にご家族で話し合ってみましょう。

投資として売却するのであれば今回はテーマが違いますのでまた別の機会に述べる事を委ねますが、投資ではなく居住用としての売却であれば近隣物件も含めて㎡単価、坪単価を割り出して比較する事が具体的な相場を見出すコツとなります。

【執筆協力】

藤本元純

FFP不動産コンサルティング
代表取締役

■現在の所属・加入団体・等
不動産業（自営業）
・公益社団法人 全日本不動産協会
・公益社団法人 不動産保証協会
・公益財団法人 不動産流通推進センター
（公認 不動産コンサルティングマスター）
・NPO法人 日本ファイナンシャル・プランナーズ協会
・一般社団法人 家族信託普及協会
・証券外務員
大手資格試験予備校（宅地建物取引士試験合格講座講師）

■セミナー相談業務(民間 ）
・お客様向け不動産物納実務セミナー講師
（都市銀行主催）
・行員様向け不動産物納実務研修会講師
（都市銀行内）
・不動産・相続・遺言相談会相談員
（大手信託銀行）
・大手資格試験予備校専任講師
（宅地建物取引士試験合格講座講師）
（宅地建物取引士登録実務講座講師）