コロナの影響で売れない？失敗事例から学ぶマンション売却

マンションを売却するなら、少しでも満足できる取引にしたいものです。そこで今回は、マンション売却で失敗しないために、他の人の失敗談を紹介します。

マンション売却の3つの失敗事例

マンション売却でよくある3つの失敗事例を紹介します。

売却前にリフォームした

マンション売却のよくある失敗例は、リフォームをしてから販売活動をすることです。

例えば、中途半端なリフォームで100万円かけても、買主候補に対して好印象を与えられず、結果的にそのリフォーム代金が無駄になってしまうことがあります。

ケースバイケースですが、リフォームをしたからといって必ずしも販売価格が大きく上乗せできるものではありません。部屋の状況を踏まえて不動産会社としっかりと相談してリフォームを行なうか行わないかを打合せして下さい。

マンション総会議事録がなかった

売却活動前や契約前に、マンションの総会議事録を不動産会社に求められることがあります。現在マンションでどの様な事が議題として話し合われているのかを知るためです。

通常、総会議事録は売主がもっているはずです。まずは、お手元に総会議事録があるかを確認しておきましょう。

いざ購入の申込みが入って契約目前になったのに総会議事録がないことで、契約延期になることや契約キャンセルになることがあります。

もしも紛失しているなら、管理人室に問い合わせて再度議事録をもらっておきましょう。ただし、マンションによっては議事録を再発行してもらうのに2～3週間かかる場合があるので要注意です。

不動産会社が良くなかった

マンションの売却を依頼する不動産会社選びは慎重に行なうべきです。不動産会社によって査定結果が全くことなるからです。

例えば、近くの不動産会社にマンションを査定してもらい、とくに比較をせずに売却を決めたことで、実は相場よりも安く売っていたということがあります。

そのような失敗をしないためには、最低でも3社から査定額を提示してもらうことをおすすめします。対応など少し面倒なこともありますが、場合によっては数百万円単位で金額が違うので、手間をかけても良いでしょう。

新型コロナとマンション売却

2020年は、新型コロナウイルスによる自粛の影響で、マンション売却をうまく進められなかったという人がいるようです。

マンション価格は暴落していない

不動産市場は、オリンピック前の過熱感とその後のコロナによって暴落が懸念されていました。しかし、実際には株式市場のように敏感に反応することはなく、価格は堅調に推移していたようです。

そのため、コロナによる失敗はないのではないかと考えてしまいますが、問題があったようです。

内見に来る人がいない

コロナの期間、多くの人が外出を控えていたため、中古マンションを売りに出していたものの購入希望者がなかなか現れなかったということがありました特に早く売りたいと考えていた人にとっては打撃が大きく、マンション売却のタイミングとしては最悪だったようです。

つまり、不動産の価格が落ちていても売ることができないという状況があった、というのは失敗しないために押さえておきたいポイントでしょう。

内覧対応における3つの注意点

マンション売却の内覧対応における注意点を3つ紹介します。

• 第一印象
• 週末の外出
• 内覧時のコミュニケーション

第一印象が大切

マンション売却の際、買主側の視点に立てばよく分かることです。

売却活動中、買主候補のお客様が内覧に来た際に、そのマンションのお部屋が散らかっている、荷物が山積みになっている、水回りなどが不衛生な状態になっている。

この様な状態は、マンション売却の典型的な失敗例です。買主候補のお客様の第一印象が悪く、そもそも「欲しい」と思えないからです。

実は買主候補のお客様は、お部屋に来るまでのあいだ、マンションの入り口付近やエントランス、集合ポスト周辺なども自然と無意識のうちにチェックしています。

例えば、エントランス内や集合ポスト周辺が、チラシなどが散乱している場合や、空室のポストがチラシで溢れている様な状況を目にしますと、買主候補のお客様は潜在的にそのマンションに対する評価は減点していきます。

マンション売却の際には単純に買主の気持ちを思えば、散らかっているお部屋や不衛生なお部屋では逃げ出したくなるものですから、当然印象は悪くなり、売却に時間がかかってしまう、または購入の申込みが無く売却断念となってしまいます。

そうならないために、最低限の整理整頓、掃除は行なっておくべきです。

掃除のポイントは水回りを特に清潔に保っておくことです。また、ガラスもしっかりと拭いておきましょう。埃でガラスが曇っていると印象が悪く、買主候補のお客様においては分かりやすく減点対象になります。

同時に内覧時にはカーテンは全て開けておき、お部屋内の照明、設備の照明は全て点灯させておきましょう。なるべく暗い印象を与えないことが大切です。また、お部屋内のニオイにも注意しましょう。天候や季節にもよりますが、特に内覧時にはなるべく換気・通気を心掛けて下さい。

週末の外出

マンション売却活動期間中、実際に買主候補のお客様が内覧に来るのは土日の週末が多いことが予想されます。

売却活動期間中、売主様が居住中の場合、売却を依頼している不動産会社から突然「今から内覧に行きます」と連絡が入ります。このような突然の内覧予約の連絡は当たり前のように普通にあります。

その時に売主様が「今日は居ないので無理です」とお断りしてしまうと、せっかくの買主候補のお客様を逃がしてしまいます。

大変もったいないマンション売却の失敗例です。

また、マンション売却を依頼されている不動産会社にとっても内覧を断られてしまうと、それ以降は積極的にそのマンションの売却活動をしようという意欲が減退してしまいます。

したがって、この様なことにならないための注意点は、週末はなるべく遠くへの外出は控え、いざ突然内覧の予約が入っても対応出来るような体制、準備を整えておきましょう。一方で販売活動期間中にお部屋がすでに空室の状態であれば、鍵は不動産会社に預けてお任せしましょう。

内覧時のコミュニケーション

買主候補のお客様が内覧でお部屋に来た際の話です。

売主様はもちろんお部屋で待機している状態で、そこに買主候補のお客様と担当の不動産会社社員を一緒に室内に入ってきます。

買主候補のお客様はもちろんどの様なお部屋なのかを見たいのは当然ですが、今お住まいの方（売主様）がどんな人なのかも潜在的に強い関心を持っているものです。

買主候補のお客様にとって、売主様の印象が悪いと、たとえお部屋の印象が良くても総合的に印象が悪いと思い購入を見送ります。購入断念の理由はお部屋ではなく売主様が原因です。

このような失敗はなんとしても避けなければなりません。

まず、買主候補のお客様は不安いっぱいで内覧に来られる方がほとんどです。
ですから、売主様は笑顔で明るくお出迎えして良い第一印象を与えることが極めて重要です。
そうして失礼にならない程度にコミュニケーションを図ることによって、買主候補のお客様も徐々にガードが下がり、それに伴いお部屋の印象も徐々に良くなっていきます。

買主候補のお客様は、このお部屋を以前はどんな人が住んでいたのか、どんな使い方をしていたのかが分かるととても安心します。その売主様と直接お会いして会話を交わし、売主様の雰囲気を実感出来るのは内覧時だけです。

購入申込みをするか否かは、内覧時で判断されます。売主様の立ち居振る舞いや言動が直接的に影響します。

前述のように、是非室内は整理整頓して、掃除も徹底して、笑顔で明るく買主候補のお客様をお迎えしてあげましょう。

【執筆協力】

藤本元純

FFP不動産コンサルティング
代表取締役

■現在の所属・加入団体・等
不動産業（自営業）
・公益社団法人 全日本不動産協会
・公益社団法人 不動産保証協会
・公益財団法人 不動産流通推進センター
（公認 不動産コンサルティングマスター）
・NPO法人 日本ファイナンシャル・プランナーズ協会
・一般社団法人 家族信託普及協会
・証券外務員
大手資格試験予備校（宅地建物取引士試験合格講座講師）

■セミナー相談業務(民間 ）
・お客様向け不動産物納実務セミナー講師
（都市銀行主催）
・行員様向け不動産物納実務研修会講師
（都市銀行内）
・不動産・相続・遺言相談会相談員
（大手信託銀行）
・大手資格試験予備校専任講師
（宅地建物取引士試験合格講座講師）
（宅地建物取引士登録実務講座講師）